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市場拓展計劃擬訂方法
一、擬訂市場拓展計劃的資料準備:
1、企業市場拓展戰略和中短期規劃
2、總經理年度計劃
3、市場調研報告
4、新品上線計劃
5、已有市場業績報表……
二、擬訂市場拓展計劃的信息收集:
1、行業趨勢信息
2、同類企業市場占有率信息
3、本企業市場占有率信息
4、產品競爭力信息
5、本企業產品核心競爭力信息……
三、擬訂市場拓展計劃的方式方法:
1、營銷部經理或營銷總監(下同)擬訂年度市場拓展計劃草案;
2、召開營銷系統內部會議,征求各銷售經理意見,銷售經理提供各自的年度拓展計劃;
3、報直接上級主管修改補充,或召開專題會議討論年度市場拓展計劃草案;
4、草案下發,征求各系統負責人、生產/技術/質量單位負責人意見;
5、另外由銷售經理分別征求已有客戶意見,并要求客戶擬訂年度訂貨計劃;
6、匯總反饋意見,修改完善年度市場拓展計劃草案。
四、市場拓展計劃的審核審批方法:
1、營銷部經理提交修改草案,主管負責人組織會議審核;
2、根據討論反饋意見再次修改完善年度市場拓展計劃;
3、主管負責人簽字上報總經理/總經理辦公會審批;
4、營銷部經理列席總經理辦公會,接受質詢、回答問題;
5、當場修改草案細節,通過下發;
6、不通過,重新擬訂、完善,再次上報審批,直至通過。
各銷售經理或銷售業務人員跟進已有客戶上報下年度訂貨計劃。企業可以據此擴大或縮小市場開發范圍,或增加/減少客戶開發數量。
作者:張國祥老師
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